财经 来源：金融时报-中国金融新闻网 2023-08-31 10:49:24
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农合机构应以“降本增效和深耕存量客户”双轮驱动，不断强化自身在县域的核心竞争力，尤其是要走好差异化发展之路，应对市场的变化要更加“敏捷”，在风险防控的要求之下，最大化地缩短决策半径，鼓励创新，建立灵活高效的绩效管理体系，坚守定力，不断优化产品和服务的价值，真正成为县域经济的“助推器”以及“三农”、小微群体值得信赖的合作伙伴。
利率进一步下行，息差收窄，农合机构(包括农村商业银行、农村合作银行、农村信用社)正在承受多重压力，一方面是有效需求疲软；另一方面是县域金融竞争激烈。零售转型、数字化改革等虽然是农合机构近几年的主攻方向，但是利润下降、资本短缺以及风险压力加大成为大多数农合机构面临发展的“拦路虎”。因此，降本增效、深耕存量客户对于农合机构来说变得尤为重要。
如何降本增效？记者在采访中发现，一些农合机构从内部组织体系的变革入手，从总部职能部门的优化开始，让更多有效的力量投入业务一线，总部“瘦身”结合业务管理的扁平化，尤其是针对“三农”和小微业务，加强一线力量，同时，加大科技方面的投入。省联社科技平台较强的，下辖行社可以更多借助省联社推动线上产品和服务；省联社科技能力较弱的，部分有实力的行社可自行开发一些数字化产品，从而提高服务精准度和效能。因此，农合机构在业务和科技方面的人力投入占比有显著提升。
农合机构除了对组织架构进行优化，构建“强大的后台＋灵活且全能的业务前端”模式，还要在业务结构上进行优化。针对负债端，一方面控制存款成本，冲减息差收窄的压力；另一方面可根据客户的情况，适当加大财富业务拓展力度，为客户带来更多财富保值增值机会，从而增加客户黏性。资产端要进一步做小、做散，强化普惠小微信贷业务力量，公司业务根据具体情况进行结构优化，对不同类型客户的不同需求，采用差异化定价。
农合机构的规模差异较大，大部分机构规模较小，其增收空间有限，同时，业务拓展成本往往比较高，因此，更需要做好精细化管理，从“一点一滴”中要效益。精细化管理的核心是“效率”，小机构的决策半径短，在竞争中应充分发挥灵活快捷的优势，同时，这与“三农”、小微客户“短小频急”的资金需求特征是一致的。此外，从“拓客”的角度来看，维护和深耕存量客户的成本要远远小于“拉新”的成本，因此，深耕存量客户是农合机构的当务之急。
为什么存量客户的维系和深耕很重要？很多农合机构的客户都是多年的“老客户”，换言之，一二十年前、从几千元开始建立合作的客户在农合机构并不少见，这批客户的忠诚度较高，而且，与农合机构有较深的感情基础。但是，近些年来，无论是贷款利率较快下降，还是客户需求的变化，都要求农合机构针对这些忠诚度较高的客户在给予优惠利率的同时，强化服务深度。记者在采访时了解到，部分老客户愿意接受农合机构较其他银行“略高”的贷款利率，主要是与农合机构合作简单便捷，同时，客户经理的服务较其他机构更“有温度”。由此，农合机构需要进一步深化这种“有温度”的服务，多站在客户的立场之上，让客户获得更高效、足额的信贷服务。
深耕存量客户还可以带动增量客户，这既是一种“口碑效应”，也可提高客户转化率，让“客户带动客户”。首先，要能够建立畅通的线上、线下信息传播渠道，从“单向推销”变为“关系营销”，也就是说，要能够细分出关联性、相似度较高的“客户群租”，例如，都是做种植业、养殖业、贸易、电商等，同类型客户的资金需求特征是有相通性的，可以在同类客户群租内找到“意见领袖”，让其发挥引领作用，把相关产品和服务信息更有效地传达到更多的主体。
其次，老客户、有代表性的客户帮助农合机构代言拉新，要秉承互惠互利的原则，农合机构要有一定的激励措施，这类激励不宜过于“功利”，要能够让相关主体心理上更容易接受。
再者，“以老带新”的拓客方式，相对来说风险较低。县域乡村的特点就是“熟人社会”，“知根知底”所带来的好处就是风险相对可控。记者在采访中看到，凡是业务做得较好的农合机构，其“人熟地熟”的优势非常突出，这也是小银行区别于大银行和数字化平台主体的主要特点。
最后，农合机构应以“降本增效和深耕存量客户”双轮驱动，不断强化自身在县域的核心竞争力，尤其是要走好差异化发展之路，应对市场的变化要更加“敏捷”，在风险防控的要求之下，最大化地缩短决策半径，鼓励创新，建立灵活高效的绩效管理体系，坚守定力，不断优化产品和服务的价值，真正成为县域经济的“助推器”以及“三农”、小微群体值得信赖的合作伙伴。
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